Definisi Penjejalan Saluran
Pengisian saluran adalah praktik penipuan dan ilegal yang dengannya perusahaan atau bisnis memaksa lebih banyak produk, daripada yang dapat dijual, ke dalam saluran distribusinya sehingga meningkatkan penjualan untuk produk tersebut. Taktik semacam itu, meskipun dianggap malpraktek, digunakan untuk mencapai tujuan penjualan jangka pendek yang dapat merugikan bisnis dalam jangka panjang.
Ini menyebabkan inflasi angka penjualan (volume dan pendapatan) dalam beberapa bulan pertama ketika produk kelebihan beban di saluran distribusi sedangkan bulan-bulan berikutnya menerima penurunan penjualan karena aliran produk yang stagnan dari distributor ke konsumen akhir (pengecer dalam beberapa kasus ).
Bagaimana cara kerjanya?
Pengisian saluran secara ilegal membantu mempercepat penjualan ke pelanggan melalui jaringan distribusi.
- Menjadikan lebih dari perkiraan jumlah unit (produk) sebagai target penjualan.
- Pengecer dan distributor yang kelebihan beban dengan lebih banyak produk daripada yang bisa dijual.
- Semakin banyak unit yang dikirim, penjualan dicatat.
- Penjualan yang lebih tinggi membuat bisnis terlihat berkembang pesat dan menarik.
Contoh
Salah satu kasus populer terungkap beberapa tahun lalu ketika Monster Beverage Corp dituduh oleh pemegang sahamnya telah merilis hasil yang membengkak. Pada catatan garis besar, klaim tersebut menuduh perusahaan menjual terlalu banyak minuman ke Anheuser-Busch, yang kemudian dikategorikan sebagai saluran isian. Hasilnya adalah hasil keseluruhan yang meningkat dan harga saham naik. Para eksekutif Monster Beverages dituding memanfaatkan harga saham yang sengaja dinaikkan. Setelah audit yang tepat dan hasil akurat dirilis, harga saham turun 25 persen.
Ambil, misalnya, hipotesis bisnis pembuatan gelas anggur:
- Beberapa eksekutif di tim penjualan memutuskan untuk menjual 200.000 unit lebih banyak dari perkiraan 2 juta unit yang dipasok ke distributor di seluruh Amerika Utara.
- Mereka percaya bahwa jumlah unit ini akan memberi mereka insentif dalam revisi penghargaan karyawan yang akan datang. Bahkan setelah mendapat penolakan dari distributor, para eksekutif berhasil mencapai agendanya.
- Perusahaan berakhir dengan penjualan yang lebih tinggi dan menghadiahi eksekutif penjualan dengan insentif dan bonus.
- Dalam beberapa bulan, persediaan mulai kembali ke gudang akibat kelebihan penumpukan dengan distributor.
- Eksekutif penjualan diaudit karena dinyatakan bersalah karena sengaja melakukan overselling. Perusahaan kehilangan penjualan pada bulan-bulan awal fiskal berikutnya dan harus menghadapi kerusakan reputasi dan biaya lainnya.
Bagaimana Cara Menghindari Penjejalan Saluran?
Perusahaan harus mengambil tindakan berikut untuk menghindari ini -
- Perusahaan tidak boleh menetapkan insentif dan bonusnya pada tindakan kasar seperti unit penjualan absolut dan pendapatan penjualan. Ini harus menemukan keseimbangan yang tepat antara variabel penjualan dan insentif sehingga praktik penipuan dapat diperiksa.
- Manajemen harus mempercayakan tim penjualan dengan tugas revaluasi dan perbaikan terus menerus sehingga kerugian sebelumnya karena saluran isian dapat dihindari di masa mendatang.
- Catat dan periksa pertumbuhan piutang dan audit setiap penyimpangan.
- Audit rutin dan komunikasi transparan adalah suatu keharusan untuk membatasi penjejalan saluran. Audit memperhitungkan semua variabel bisnis dan mengajukan pertanyaan yang dapat mengungkap perbedaan, jika ada.
- Salah satu tindakan utama yang dapat dilakukan perusahaan adalah menunda penetapan target penjualan yang tidak realistis dan menaikkan insentif berdasarkan target tersebut.
Isian Saluran dan GAAP
Menurut standar US GAAP, pengakuan pendapatan harus dilakukan hanya jika telah diperoleh. Sementara ketika bisnis menggunakan saluran isian untuk meningkatkan penjualan, ada ketidakcocokan karena pendapatan tidak dikenali karena perselisihan di saluran distribusi terkait kelebihan pasokan.
GAAP menyadari bahwa praktik penipuan dapat memproyeksikan penjualan bisnis dan menyebabkan mengecewakan para pemangku kepentingan. Oleh karena itu, GAAP menyatakan bahwa tidak ada pendapatan yang diakui kecuali direalisasikan dan diperoleh.
Untuk menjaga konsistensi dalam pelaporan keuangan, kerangka GAAP untuk pengakuan pendapatan menyediakan langkah-langkah sebagai berikut:
- Identifikasi kontrak dengan pelanggan.
- Identifikasi kewajiban kinerja berdasarkan kontrak.
- Tentukan harga transaksinya.
- Akui pendapatan ketika kewajiban kinerja dipenuhi.
Efek
- Ini menghasilkan angka penjualan yang salah dan memberikan gambaran bisnis yang tidak akurat. Meskipun tujuan dari praktik semacam itu adalah mencapai target penjualan, namun hal tersebut tidak terwujud karena ketidakseimbangan dalam persamaan penjualan.
- Pengisian saluran dapat berakhir dengan distributor dan grosir mengembalikan produk yang dibuang secara berlebihan ke saluran distribusi. Di satu sisi, hal itu dapat menyebabkan penumpukan persediaan di perusahaan; di samping itu; hal itu dapat mengganggu bisnis distributor.
- Ini mengarah pada peningkatan biaya penyimpanan dan biaya lain yang tidak terhitung dan tidak diinginkan untuk bisnis. Selain itu, praktik semacam itu sulit dihilangkan dengan cepat setelah ditemukan. Ini selanjutnya mengarah pada volatilitas dalam penjualan aktual dengan kesulitan dalam stabilisasi.
- Di bidang manufaktur, hal ini dapat menyebabkan peningkatan dan penurunan kapasitas produksi yang tidak merata yang dapat menambah biaya produksi.
- Penjejalan saluran menciptakan ketidakakuratan dalam menetapkan prospek penjualan dan metrik bisnis terkait, sehingga lebih lama bagi bisnis untuk mencapai stabilitas dalam perkiraan penjualan.
- Jika manajer penjualan menawarkan diskon untuk mempromosikan saluran penjejalan, hal itu dapat memengaruhi prospek jangka panjang perusahaan karena pengembalian produk. Insentif dapat menyebabkan eksekutif penjualan melakukan penjualan berlebih dalam jangka pendek dan merugikan bisnis dalam jangka panjang.
Kesimpulan
Pengisian saluran juga dikenal sebagai pemuatan perdagangan dan termasuk di antara praktik penipuan dalam bisnis. Penting bagi bisnis untuk mengetahui bahwa kriteria pengakuan pendapatan yang diberikan oleh US GAAP harus diinterpretasikan dengan benar. Realisasi kewajiban kinerja yang terkait dengan kontrak merupakan aspek penting yang dapat secara signifikan memeriksa praktik penipuan.
Ini tidak hanya menyebabkan kerusakan yang tidak dapat diperbaiki pada reputasi bisnis tetapi juga menghantam perusahaan dengan berbagai biaya yang berkaitan dengan penyimpanan persediaan, gangguan produksi, perkiraan dan perkiraan penjualan, transportasi, dll.
