Apa itu Manajemen Pendapatan?
Manajemen Pendapatan mengacu pada teknik analisis disiplin yang digunakan untuk memprediksi perilaku konsumen di tingkat mikro, yang pada gilirannya digunakan untuk mengoptimalkan ketersediaan dan harga produk, dengan tujuan akhir memaksimalkan pertumbuhan pendapatan. Dengan kata lain, tujuan utamanya adalah menjual produk yang tepat pada waktu yang tepat dengan harga yang tepat kepada pelanggan yang tepat.
Bagaimana cara kerjanya?
Biasanya, bisnis menghadapi beberapa keputusan dasar namun penting - apa yang akan dijual, kapan harus menjual, berapa harga yang akan dijual, dan siapa yang akan dijual. Di sinilah manajemen pendapatan berperan karena menerapkan berbagai />
Contoh
Contoh 1
Mari kita ambil contoh sebuah hotel selama musim perayaan. Biasanya, semua hotel yang berlokasi di sekitar tempat festival menaikkan harga kamar mereka ke tingkat yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan hotel-hotel yang terletak jauh dari tempat festival. Ini adalah contoh penetapan harga musiman menggunakan teknik manajemen pendapatan.
Contoh # 2
Mari kita ambil contoh penawaran diskon eksklusif di sebuah restoran. Berdasarkan data yang tersedia, pemilik restoran menyadari bahwa lalu lintas mereka tidak sedikit pada hari Kamis. Jadi, dia memutuskan untuk meluncurkan penawaran baru berupa diskon 25% untuk pengunjung pada hari Kamis. Ini membantunya menarik lebih banyak pengunjung pada hari tertentu dalam seminggu. Ini adalah contoh promosi & diskon menggunakan teknik manajemen pendapatan.
Contoh # 3
Mari kita ambil contoh penetapan harga dinamis yang digunakan dalam penjualan tiket pesawat selama musim ramai. Industri penerbangan biasanya menawarkan tiket pertandingan dengan tarif yang naik selama bulan-bulan musim panas karena orang-orang suka bepergian selama waktu itu. Sekali lagi tiket yang sama ditawarkan dengan potongan harga selama offseason. Ini juga merupakan contoh penetapan harga musiman dengan menggunakan teknik manajemen pendapatan.
Strategi Manajemen Pendapatan
# 1 - Segmentasi dan Optimalisasi Harga
Pelanggan diklasifikasikan ke dalam segmen yang berbeda berdasarkan berbagai kriteria. Setelah itu, setiap segmen harus dianalisis secara terpisah untuk memahami perilaku pelanggan di setiap segmen; preferensi mereka dalam hal harga dan fitur produk. Kemudian strategi penetapan harga dan strategi pemasaran yang berbeda dibangun untuk mendekati segmen pelanggan yang berbeda.
# 2 - Strategi Penetapan Harga Berdasarkan Momen
Untuk strategi harga, strategi yang tepat harus dipilih dengan tetap memperhatikan situasi saat ini. Misalnya, menawarkan diskon masuk akal pada saat permintaan lemah, sementara harga dapat dipertahankan lebih tinggi saat permintaan tinggi, dan penjual mengadopsi pendekatan nilai tambah.
# 3 - Strategi Berbasis Saluran Distribusi
Penting untuk menggunakan saluran distribusi yang tepat untuk menemukan pelanggan yang tepat sekaligus menjangkau pelanggan sebanyak mungkin. Prioritas dari strategi tersebut adalah untuk mengurangi jumlah perantara untuk memberikan manfaat dari biaya komisi yang lebih rendah kepada pelanggan dalam bentuk harga yang lebih rendah.
Mengapa Penting?
Semua bisnis memiliki biaya overhead tetap. Ini perlu dilakukan terlepas dari tingkat operasi bisnis dan pendapatan yang sesuai. Dalam skenario seperti itu, manajemen pendapatan dapat berguna karena dapat memastikan bahwa biaya dipenuhi dengan nyaman dengan mempertahankan aliran pendapatan yang memadai melalui harga dan penawaran layanan yang dioptimalkan secara dinamis. Ini menghasilkan pemanfaatan optimal dari sumber daya yang tersedia, seperti persediaan kamar hotel yang mudah rusak, untuk menghasilkan pendapatan maksimum dari bisnis. Secara efektif, ini memungkinkan manajemen untuk membuat keputusan berdasarkan informasi dan data.
Manfaat
- Ini memberikan wawasan tentang kebutuhan dan keinginan khusus pelanggan, yang pada gilirannya dapat dimasukkan ke dalam penawaran produk / layanan.
- Ini membantu dalam membangun strategi penetapan harga kompetitif yang dapat menarik lebih banyak pelanggan dan menawarkan keunggulan atas pesaing.
- Digunakan untuk menganalisis pasar untuk mengidentifikasi segmen pelanggan baru dan potensial;
Kekurangan
- Itu membuat pekerjaan manajer yang sudah rumit menjadi lebih rumit.
- Dalam beberapa kasus, manajer pendapatan khawatir akan digantikan oleh sistem manajemen pendapatan berbasis teknologi.
Kunci Sukses Manajemen Pendapatan
- Tanamkan Budaya Manajemen Pendapatan: Penting untuk memasukkan budaya di mana semua karyawan sangat menyadari tujuan dan manfaatnya.
- Menjaga Kecepatan dengan Perubahan Perilaku Pelanggan: Meskipun informasi historis penting untuk manajemen pendapatan, tetapi untuk membangun strategi yang kuat, sama pentingnya untuk melacak perubahan dalam perilaku dan kebiasaan pelanggan.
- Fokus pada Proposisi Nilai: Terkadang, lebih baik berfokus pada menciptakan penawaran produk / layanan yang berharga daripada menurunkan harga karena orang biasanya bersedia membayar lebih jika mereka ditawari pengalaman keseluruhan yang lebih baik.
